משא ומתן מתרחש החל מהפניה הראשונית של צד א לצד ב, ונמשך לאורך כל זמן התקשרות שני הצדדים, גם כאשר העסקה נסגרה מתוך מטרה לשמר את הלקוח ולהמשיך לקיים עימו קשרים עסקיים עתידיים.
השאיפה הבסיסית בכל משא ומתן הוא ששני הצדדים ירגישו מרוצים (גישת win-win)
משא ומתן מסוגים שונים נעשה בדרך כלל בתחילת כל קשר עסקי או חברתי, ומהווה בסיס לבניית יחסים ארוכי טווח עם הסובבים אותנו. לכן מומלץ שבכל משא ומתן תשאפו למצב בו שני הצדדים יצאו מרוצים בסיום המשא ומתן (מצב זה מכונה בשם "Win win - מנצח-מנצח"). במידה והצד השני ירגיש שהפסיד ו"נדפק" מתוצאת המשא ומתן עמכם, חלקו בביצוע העסקה בפועל יהיה בהתאם - הוא לא יתאמץ להשביע את רצונכם!
חשיבות המלה הכתובה במשא ומתן
• זיהוי האינטרסים של הצד השני למשא ומתן
• ניהול זמן נכון במהלך משא ומתן
• שימוש בדוגמאות ובעובדות במהלך משא ומתן
• עמידה על עקרונות במשא ומתן
• הקשבה לצד השני במשא ומתן
• צעדים לשיפור משא ומתן :
עמידה על טיבו של הצד השני – בררו עוד לפני המשא ומתן מיהו הצד השני. בקשו המלצות וחוות דעת מאנשים שהיו עימו בקשרים עסקיים ובדקו היטב את צורת התנהלותו ע"מ שתוכלו לצפות מראש התנהגויות אופייניות.
• תקשורת טובה – כוללת יכולת הקשבה לצד השני ודורשת השקעת זמן ומאמץ.
• הכירו את הכלים הבסיסיים הנחוצים לשם ניהול משא ומתן יעיל:
הטקטיקה הראשונה היא אסרטיביות. היא שימושית כאשר הצד השני מציע שוב ושוב הצעה בלתי מעשית ואתה אינך מצליח להמשיך הלאה למרות כל סירוביך האדיבים. כניעה לא תפתור את הבעיה, הפסק דיונים נוספים על הנושא עם הצהרה קצרה ואסרטיבית.
הצהרות אסרטיביות קלאסיות כוללות: "אני מצטער, אנחנו פשוט לא יכולים לקבל את זה, אז בוא נראה מה עוד יש על סדר היום." "אנחנו לא עושים עסקים כך." "הצעתך אינה אפשרית עבורנו." בהירות ותמציתיות ללא טינה יעבירו את המסר שהגיע הזמן לעבור לנושא אחר.
הטקטיקה הבאה היא הקשבה בדממה. זה יכול להשתלם כאשר מישהו מתפרץ עליך ומנסה להוציא ממך את התגובה הותיקה של הילחם או ברח. מאחר ומנוסה בצרחות מחדר הישיבות אינה התנהגות מקובלת, תוכל להגן על עצמך או להיכנע לתביעותיו הקולניות של האדם השני. "אבל לפני שתעשה משהו, עליך להמתין ולהקשיב כמה שיותר. לדממה יש יתרון במצב כזה. "ראשית כל, שחרור הכעס הוא בריא. שנית, ועוד יותר חשוב, במהלך ההתפרצות, האדם השני עשוי לחשוף מידע בעל ערך רב עבורך.הטקטיקה האחרונה היא כנות. זוהי פשוט הצהרת רגשות. למרות שכדאי לשלוט ברגשות כאשר מנסים להגיע להחלטה ברורה, אין זה אומר שצריך תמיד להסתירם. לעתים, כאשר המצב נעשה קשה, לא מזיק לומר, "אני מרגיש מתוסכל. אני מנסה להבין את מצבך אבל אתה אינך מנסה להבין את מצבי." אם האדם השני אומר "זה לא מעניין אותי", מותר לך לירות בו.
הישמר מתפיסות פרטיזניות. כל אחד רואה דברים באופן שונה ותמיד יש שתי דרכים להתייחס לבעיה. נסה תמיד לראות את הדברים מנקודת מבטו של האדם השני, אבל אל תפסיק שם. אוורר את דעותיך ואז בקש לשמוע את דעותיו של האדם השני.
שאל שאלות רווחיות. כאשר אתה נושא ונותן, עליך לאסוף מידע וליצור מידע, שאלות רווחיות הן שאלות שאתה שואל את הצד השני כדי להעריך, לנתח, לשער או להביע רגשות. שאיפתך היא שהצד השני ימסור כמה שיותר מידע כדי שהדיון לא ייתקע וינוע בקו מחשבה רווחי יותר.
תוכל לשאול, "אם אינך יכול להענות לדרישה זו, האם יש אפשרות נוספת שתשפר את הצעתך? לפתע עברת ממבוי סתום למבחר אפשרויות נוספות. ככלל, הישמר משאלות סגורות הדורשות תשובות כן או לא כאשר הדיונים נתקעים והאדם השני מרגיש שאינך נותן מספיק, תוכל לשאול אותו: "מה היית עושה לו היית במקומי?" שאלה פתוחה עשויה לעורר כמה הצעות מעניינות ולסייע לאדם השני להתמקד במגבלותיך.
בסביבה העסקית הדינאמית, המושפעת מטכנולוגיה מתקדמת, שינויים כלכליים ותחרות גלובלית, מהווה שרשרת האספקה, מרכיב חשוב ביותר ברווחיות החברה, ויכולת התחרות שלה. זמינות, איכות ועלות החומרים הנרכשים הם אלה העלולים להפוך פרויקט רווחי להפסד או להצלחה משגשגת. ניהול אופטימאלי של שרשרת אספקה יביא לחיסכון משמעותי והגדלת רווחים. בנוסף לכך, אין ספק שלמבנה שרשרת אספקה יש השפעה על תזרים המזומנים של החברה. ההשפעה מתבטאת בשני היבטים עיקריים: גובה המלאי בשרשרת ואשראי הספקים
